Как превратить посетителя в покупателя

Как превратить посетителя в покупателя — главная проблема коммерческого проекта

Посетителей на сайте может быть много: отличный трафик, хорошие поведенческие факторы. Пользователи просматривают несколько страниц, удовлетворяют любопытство и … покидают сайт, не оставив заявки, ничего не приобретя. Печально. Хорошего трафика недостаточно, необходимо решать вопрос, как превратить посетителя в покупателя. Иначе доходы будут плачевными.

Задача привлечения ложится на лид-менеджеров, приводящих клиентов; торговый отдел, если таковой имеется. В основном, мелкие и средние компании уповают на копирайтеров, создающих тексты для их веб-сайтов. Именно коммерческие писатели своими материалами привлекают читателей и конвертируют посетителей в покупателей, повышая владельцу доход.

Каждый копирайтер использует разные приёмы. Отлично помогает знание людской психологии и своей целевой аудитории.

Конвертация посетителей в покупателей с помощью психологических триггеров

Цены, качество товара, потребность в нём. На всё это, безусловно, люди обращают внимание при выборе. Но не только. Часто они принимают решение, благодаря воздействию триггеров, умело применённых в тексте.

Именно триггеры усиливают желание покупателей приобрести товар. Поэтому коммерческий писатель обязательно использует психологические приёмы, воздействующие на сознание, возбуждающие нужные эмоции.

Психологические триггеры, вызывающие отклик, возбуждающие желание купить

Новизна товара, услуги

Многие люди желают быть первыми. Неважно, в чём. Человеку приятно, что он стал обладателем новинки, которой нет у других. Это ему даёт преимущества и повод для гордости. Метод новизны используют производители, постоянно модифицируя модели, версии цифровых товаров. Регулярно появляются новые гаджеты, марки авто, косметические разработки, предметы мебели, бытовой техники и приспособлений.

Продукт преподносится, как инновационный, хотя он незначительно отличается от старого. В тексте обязательно даётся акцент на новизну. Молодым компаниям, не успевшим завоевать авторитет и достойное место на рынке, необходимо представить социальные доказательства.

Удовольствие/дискомфорт

Покупки люди совершают с целью получить удовольствие и избегнуть дискомфорта (у всех есть, у меня нет). Триггер базируется на основных проблемах/потребностях покупателя. Задача копирайтера — их выявить и провести клиента из точки А, где он размышляет о надобности покупке, в точку Я, где он окажется, приобретя товар.

Чем точнее описаны выгоды и пути решения проблемы с помощью покупки, тем сильнее разжигается желание потенциального клиента сделать приобретение и получить удовольствие от содеянного, невзирая на траты. Продукт преподносят, как средство устранения препятствий на пути к желанному результату.

Объяснение

Пользователь готов выполнить определённое действие, если сыщет рациональные причины. Покупателю необходимо обосновать свою потребность с помощью логики, объяснить себе, зачем нужна покупка. Когда это удаётся, он настроен на приобретение. Райтеру необходимо доказать эффективность оффера. Подробно объяснить, как предложение решит проблемы потребителя. В чём предложение лучше, чем у конкурентов.

Простота

Люди предпочитают выбирать варианты, где не требуется прикладывания усилий. Создатель текста должен убедить читателей, что компания предлагает наиболее простое и быстрое решение для выполнения задач своих клиентов.

Пробуждение интереса

Применение данного триггера обеспечит чтение писем рассылки, просмотру лендингов, продающих страниц. Приём поможет склонить к покупке за счёт неудовлетворённого интереса. Люди всегда жаждут устранить информационные пробелы, стремясь узнать то, что хотят, что заинтересовало. В заголовках продающих страниц, в тексте СТА предложений, в блоках лендинга должны быть предложения, вызывающие интерес, возбуждающие любопытство.

Ожидание

На многие товары и услуги делается предварительный заказ задолго до их появления. Для них делаются отдельные сайты с описанием и фотографиями продукта. Создаётся ажиотаж. Пользователи начинают с нетерпением ждать выхода новинки. Пиар отменно играет на привлечении публики. Полезно начинать рекламную кампанию за несколько месяцев до даты продаж. За этот период формируют базу подписчиков, благодаря рассылке с новостями о продукте, что укрепит желание приобрести товар.

Сравнение

Ценность товара ярче понимается в сравнении. Например, продукт кажется чрезмерно дорогим. Сравнив предстоящий расход с бесполезными ежемесячными тратами, легко доказать, что она не столь велика, как кажется. Выгодно сопоставлять стоимость с более высокими ценами, тогда она кажется доступной по сравнению с аналогичными, но дорогими товарами. При описании цен всегда указывают наиболее высокую, постепенно двигаясь к самой низкой. Тогда последняя цифра не будет казаться слишком большой.

Значимость

Психологи рекомендуют всячески подчёркивать значимость, которая является одной из шести основных людских потребностей. Добиться лояльности проще, всячески подчёркивая значимость клиентов для компании. Предлагают скидки, акции, бонусы, подчёркивают статусность. Эти меры помогают завоевать расположение ЦА.

Это не все варианты, помогающие превратить посетителя в покупателя.

Ещё используют психологические триггеры:

Истории, помогающие продавать — сторителлинг.

Дефицит — намеренно создающиеся ограничения, ускоряющие выбор правильного решения: ограниченность количества товара или срока продаж.

Социальные доказательства — отзывы о компании и продуктах.

Сообщество лояльных клиентов, где они обмениваются мнениями.

Противоречие основному мнению публики служит толчком для обсуждения и распространения контента — повышения виральности.

Актуальность — связь продуктов или деятельности компании с новостями и событиями, которые обсуждают в сети.

Желаем успешной конвертации посетителей в покупателей!

Проект «Работа копирайтером» предлагает почитать: