Среда, 13.12.2017, 23:44

Работа с сомнениями и возражениями клиента

Меню сайта

Календарь
«  Декабрь 2017  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
Наш опрос
Что вам нравится в копирайтинге?
Всего ответов: 76
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Работа с сомнениями и возражениями клиента

Работа копирайтера с сомнениями и возражениями клиента

Почему так важна технология работы с возражениями клиентов?

Читательская аудитория такова, что не все люди наивно верят всему написанному в интернете. Чем активнее продавец расхваливает свой товар, тем сильнее сомнение покупателей. Им привычнее безразличное отношение продавца: «Кому надо — и так возьмут».

Конкуренция в интернете обязывает предлагать продукт так, чтобы его взяли даже те, кому он не особо нужен. Особенно там, где нет убедительного живого продавца, где работает продающий текст. Копирайтер обязан предугадать и пресечь массу сомнений и возражений.

Основные возражения клиентов

  • На каком основании я должен доверять?
  • А вдруг меня здесь обманывают?
  • Как я пойму, что вы разбираетесь в том, что пишете?
  • Эта проблема меня не касается.
  • Сомнительное предложение.
  • Мне это не надо и никогда не понадобится.
  • У меня нет денег на дорогие и бесполезные покупки.

Основная задача копирайтера — своевременно закрыть все предполагаемые возражения, чтобы у читателей не осталось сомнений.

Работа с возражениями клиентов в продающем тексте

Возражений множество, самых разнообразных, включая непредсказуемые. Есть ряд основных возражений клиентов, которые применимы буквально ко всем продажам товаров/услуг.

Работа по преодолению сомнений и сопротивления необходима во всех видах продающих текстов:

Важно подобрать правильные ответы на возражения клиентов.

Каких прекословий ожидать от клиентов?

Мне это не нужно (не нравится, не подходит)

Обычная реакция на новый товар, который доселе потребителю был неизвестен. Когда пользователи сами ищут продукт, они отдают себе отчёт, для чего. Если узнают о продажах случайно, копирайтеру предстоит преодоление возражений клиента. В любом продукте главное, не сам продукт, его качества и свойства, а удовлетворение потребностей покупателей. Они должны понять, от какой именно проблемы избавит ценное приобретение.

Гуру (тренеры) это называют: «Боль — усиление боли». Необходимо выявить самую болевую точку и усиленно на неё надавить. При условии точного попадания в «боль», возражение закрывается сразу.

Я это уже имею

Наиболее вероятный ответ на КП, если компания пользуется услугами конкурентов. Обычно люди не хотят менять устоявшиеся партнёрство на новое. Они молчаливо соглашаются с повышением цен и продолжают сотрудничество. Каким может быть ответ на возражения клиента? Помогут наводящие вопросы: что они получают от постоянного партнерства, на каких условиях оно осуществляется, чего бы им хотелось на самом деле.

Как отвечать на возражения клиентов? Намекнуть, что можно дополнительно воспользоваться услугами или продукцией, которые не предлагают старые поставщики. По крайней мере, компания будет иметь в виду, что при желании сможет сменить партнёра.

Нет времени обдумать/внедрить предложение

Продавцам необходимо иметь в виду, что траты бывают не только денежными, но и временными. Требуется немало времени, чтобы пройти многодневный тренинг или поддерживать работоспособность своего вебсайта после оплаты разработки. Нужно время, чтобы провести модернизацию или внедрить рекламу. Подобный ответ о нехватке времени означает, что человек не считает нужным тратить время на бесполезное, с его точки зрения, занятие. Технология работы с возражениями клиентов в данном случае заключается в акцентировании выгод, которые люди получат по истечению определённого промежутка времени.

Знаменитая фраза Станиславского «Не верю»

Неверие не всегда озвучивают, но оно всегда присутствует, невзирая на перечисление выгод, удобств, преимуществ. Доверие нужно создавать в самом начале, и впоследствии его непрерывно усиливать. Клиенту предъявляют имеющиеся у компании регалии: бренд, заслуги, награды, звучные имена партнёров и клиентов. Сделать это нужно как можно раньше, тогда восприятие последующих слов станет абсолютно иным.

Денежные аспекты

Так дорого?!

Любое предложение имеет цену и ценность. Если первая превышает вторую, человеку жалко тратить деньги на покупку. В соотношение ценность – цена всегда должна перевешивать ценность. Её нужно обосновать, чтобы развеялись последние сомнения. Клиент всегда готов заплатить, коль считает, что получит больше того, что оплачивает деньгами. Если считает, что получит меньше, уходит искать что-то по более низкой стоимости.

В таких случаях следует не снижать цены, а искать добавочные ценности к продукту. Как правило, клиента проще склонить к покупке, если красочно (но достоверно) расписать его личные выгоды от приобретения. Преимущества покупки описывают в начале текста, чтобы к концу чтения цена не казалась непомерно высокой. К этому времени человек мысленно уже свыкнется с выгодами, которые легко получить, нажав кнопку «Купить».

На покупку нет денег

В большинстве случаев это также означает, что предложение не соответствует заявленной цене. Преодоление возражений клиента производится способом, описанном в предыдущем пункте: накачиванием товара ценностью, подчёркиванием выгод и преимуществ. Как их правильно сформулировать? Помня о мотиваторах, описанных в начале этой статьи:

В завершение работы с сомнениями и возражениями клиента

Ввод тяжёлой артиллерии или секретное возражение

«А Васька слушает (читает)» … да ничего предпринимать не собирается. Клиент таков! Чтобы заставить его всё же предпринять желательное действие, его оглушают сверхвыгодным оффером. Предложение должно заставить задуматься и быстро просчитать, что человек теряет, отказавшись. Проще не утруждать его просчётами, а доказать текстом, что покупать нужно сейчас, не откладывая на неопределённое будущее.

Оффер включает скидки, подарки, выгодное обслуживание и прочие вкусности, которые компания готова предложить. Предложение формулируют так, чтобы каждый человек воспринял его, как личное обращение к нему, почувствовал себя особенным, избранным.

Задача оффера — не ответ на вопрос «Зачем мне это покупать», а ответ на вопрос: «Почему нужно купить немедленно».

Копирайтеру придётся научиться виртуозно отвечать на возражения клиентов.

Статьи о продающих текстах на проекте «Работа копирайтером»:

 

Яндекс.Метрика