Стратегии управления поведением читателя

Стратегии и приемы управления поведением читателей

Чтобы захватить внимание читателя, превратить его из посетителя в покупателя, достичь текстом всех поставленных задач, копирайтер должен писать:

• эмоционально
• просто
• ясно
• честно
• стильно.

В эпоху переизбытка информации и массы приёмов воздействия на читателей умения красиво выражать мысли недостаточно. Необходимо знать основы стратегии управления поведением, чтобы заставить пользователей совершить действие, необходимое заказчику.

Почему так гипнотически на людей действует реклама и хорошо написанные продающие тексты? Потому что в них используются техники захвата сознания (в частности, НЛП), заставляющие людей подключиться к ажиотажу потребления определённых продуктов — новых гаджетов, программ, техники, одежды, статусных предметов.

Инструменты управления поведением человека

Для захвата внимания и сознания в гипнотических текстах главным инструментом управления поведением человека являются правильно подобранные слова и техники, запоминающиеся слоганы, цитаты, метафоры, аналогии. Хороший продающий текст сразу вызывает реакцию: «Хочу — немедленно покупаю!».

Часто в тексты закладывают человеческие ценности — то, что представляет святость для определённой целевой аудитории. Семья, родители, домашние любимцы, комфорт, статусность, предметы гордости. Задействуют всё, что влияет на восприимчивость, эмоции и чувственность потребителя.

Часто применяемые приемы управления поведением читателей

Важным аспектом воздействия является своевременность и актуальность предложения для ЦА. Главным орудием служат правильно подобранные стратегии, методы, модели управления поведением.

В роликах используют рекламные приёмы, действующие сразу на визуальное, кинестетическое, аудиальное восприятие за счёт захватывающего динамичного сюжета, удачных ракурсов, эффектов приближения и отдаления, хорошо подобранной музыки. Они вовлекают потребителя в действо на экране, заставляя его чувствовать себя частью рекламы.

Так и в текстах, авторы используют разные приемы, подбирает методы управления поведением, позволяющие пользователям уже при чтении почувствовать себя обладателем товара — человеком, который получил массу выгод.

«Вы уже знаете, как распорядитесь полученными знаниями (купленным товаром)?». «Вы чувствуете возросшую уверенность в себе после нашего тренинга?». Неважно, что пользователь не успел уяснить или не заметил пользы и изменений. Его сознание уже поймано в ловушку, он задумался, начал искать подтверждение заданному вопросу. Часто ответчик вынужден согласиться с вопрошающими лицами, чтобы оправдать свои затраты на приобретение курса, товара, тренинга.

Как сознание захватывают в ловушки?

Метод трех согласий

Базируется на инерционности психики. Большинство людей действуют механистически, по инерции:

• видят очередь, сразу к ней присоединяются;
• совершают спонтанные покупки за компанию с кем-то;
• тратят деньги до последней копейки, потому что захвачены инстинктом приобретения.

В основу метода трех согласий положен принцип: прежде чем озвучить наиболее значимый вопрос, на который человек должен ответить согласием, ему предварительно задают три лёгких, простеньких вопроса. Хитрость в том, что на каждый из этих вопросов можно дать лишь однозначный ответ «Да». Выразив согласие несколько раз подряд, читатель и далее инерционно продолжит соглашаться.

Поэтому в продающих текстах авторы задают пользователям вопросы или подводят к размышлениям, на которые читатель мысленно отвечает согласием, говорит «Да». Тогда на главный вопрос «Хотите тотчас совершить покупку?» посетитель площадки механически ответит согласием, и с большой вероятностью нажмёт кнопку «Заказать».

Иллюзия выбора

Это часто применяемый маркетинговый ход, хитрая техника с использованием скрытых ловушек. С одной стороны, человеку как бы предлагают некий выбор. С другой, стимулируют сделать то, что от него требуется. «Вы желаете приобрести весь набор или его часть?».

«Выбор без выбора» обычно заключается в том, что читателю сообщают, что он может и далее оставаться со своими проблемами. Их уже в тексте подробно и ярко расписали, до предела усилили боль — это один из основных приемов управления поведением в продающих материалах.

Читатель может оставить всё, как есть. Или безотлагательно воспользоваться выгодным предложением (в котором выгоды расписаны максимально привлекательно!). Этот «выбор без выбора» помогает «дожать недожатых» личностей, у которых ещё остались сомнения.

Иллюзию выбора часто используют крупные компании, выпуская товары под разными брендами, создавая иллюзию конкуренции. Например, любимые батончики Сникерс, Баунти, Марс, Твикс — продукция одной корпорации.

Утверждение позитивной действительности, которая принимается на веру

«Вы же умный человек, не можете этого не понять (не согласиться, не сделать)». Кому захочется спорить и опровергнуть мнение о себе, как об умной личности? Оппонент не желает вступать в спор, чтобы не подставить под сомнение факт, что он умён, компетентен или ещё каков. Он желает быть таким, каким его считают другие, если это возвышает его самооценку.

Возвеличивание читателя, наделение его лучшими качествами и способностями, чем он имеет в действительности, всегда работает безотказно.

Оборот «чем… тем…» или «теперь ещё»

«Чем дольше Вы пользуетесь этой моделью, тем отчётливее понимаете, что у неё нет достойных аналогов». «Чем длительнее Вы находитесь за рулём этого автомобиля, тем лучше понимаете, что Вам нужна именно эта марка машины, тем больше хотите стать её владельцем».

• Подарки и бонусы в продающих текстах

Теперь ещё:

• вкуснее,
• больше,
• круче,
• безопаснее.

Ну как тут не соблазниться, как устоять перед явными преимуществами товара или комплекса услуг?

• Подарки и бонусы для привлечения покупателей

Трюизм

Эффективная и безотказно работающая стратегия управления поведением людей — использование трюизмов. Это ссылки на авторитетные источники, на то, что не даёт читателю право усомниться или проникнуться недоверием к компании или продукции.

• одобрено всемирной ассоциацией;
• этот продукт, по мнению экспертной комиссии,…;
• обладатель государственной премии;
• со штаб-квартирой в Великобритании.

Уж если авторитетные источники так считают, надо покупать.

Заключение

Каждый автор продающих текстов должен подмечать удачные приемы, читая хорошие материалы, написанные профессионалами. Обращать внимание на методы управления поведением читателей. Складировать их в собственную копилку, пополняя арсенал средств воздействия на пользователей.

• Как развить навыки копирайтера: swipe file

Нужно внимательно подбирать слова, постоянно практиковаться, тестировать действие приемов на читателей, сопоставлять их отклики и реакцию на продающие тексты и КП.

Можно из библиотечки бесплатно скачать книгу Виктора Орлова — Слова-магниты, которая поможет подобрать подходящие слова при написании статей.